不動産業者を利用しての不動産の売却には大きく2つの方法がありますが、大半は仲介で取引されます。



ここではその流れをおおまかに解説したいと思います。
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土地や家、不動産売却の大まかな流れとは?


家や土地を売りたいと思ったとき、誰でも最初に思いつくのは不動産会社に相談することですが、その時点で仲介を前提にしているケースが多いのが実情です。

売却の方法についてはこちらを参考に、あなたが置かれている状況によって選択や相談をして下さい。

土地や家を売りたいと考えてからの大まかな流れ

1.不動産会社による価格査定
2.売却価格決定
3.不動産会社との媒介契約締結
4.不動産会社による営業活動
5.購入希望者への紹介・案内
6.買主と売買価格の交渉
7.売買契約の締結
8.所有権移転と残金決済
9. 買主への引渡し

基本的にこのような流れで売却は進み、契約の内容によって詳細な作業や時間が変わってきます。

不動産会社による価格査定

一番最初に行うのは、売りたい土地や家がどのくらいの価値を持っているのか、不動産会社に調査してもらう価格査定と呼ばれる行為です。

不動産の売買には、地域によって相場があり、固定資産税評価額や路線価等のような、国や行政が指標としている価格とは一致しません。

一物四価と言われ、様々な評価数値があるので、正確な査定をしてもらう事が重要です。


土地の場合には建物への評価がないので、立地と広さだけで簡単に求められそうですが、それだけでは決まらず、査定する人や会社でも前後します。



家の場合はもっと複雑で、再調達原価(今の時点で新築で建てた場合の金額)から、耐用年数の残存価格(築年数やリフォームの有無)を考慮して試算されます。

いずれにしても不動産会社の価格査定は、周辺の取引事例なども参考に実勢価格で求め、より現実的な価格を提示してくるのが通常です。

家や土地の評価がどうであれ、実際に売買に適した金額でなければ意味を持たないので、不動産会社の査定価格は現実的な価格が出やすいとも言えます。

査定する不動産会社がすべて同じ価格を提示してくるとは限りませんが、それでも、余程いい加減な業者でない限りはある程度の範囲に収まります。

正確な相場を知るには、できるだけ多くの情報を得るしかないので、複数の不動産会社にまとめて依頼できる、一括査定サービスも便利です。

売り出し前の価格決定

不動産会社の査定があり価格の目安がわかったら、いくらで売り出し、自分の最終的な納得ラインを決めます。

高い売り出し価格で売れれば理想的でも現実はうまくいかないので、査定価格を基準にして若干高めに設定する方法が多く用いられます。

その理由は買主との価格交渉において、必ずと言うくらい値下げを余儀なくされるからで、あらかじめ可能な値下げ幅を価格に上乗せしておく戦略が一般的にとられます。

この考え方は、可能な限り高く売ることを前提としているので、売り出し価格が高い分だけ、売れるまでの期間は長くなる可能性があります。

早く売りたい場合や期限に決まりがある場合、査定価格かそれよりも低く売り出して、購入希望者をできるだけ集め、その中で高く買ってくれる買主を選ぶ方法もあります。

両方同時には行えないため、どちらが優れているかは地域やタイミングによって変わりますが、負うべきリスクを価格で考えるか期間で考えるかによって選択する価格が変わるといえます。

また、売り出し価格は、下げることがあっても上げることはまず考えられません。それでいいように不動産屋に遊ばれ、残念な結果になっている方を多く見てきています。

参考記事



価格を高く設定して、一定期間売れなければ値下げとなりますが、価格が高いときに潜在的な買主を逃している可能性を考えると、売り出し価格は慎重に決めるべきです。

要は責任ある査定をしてくれる、誠実な不動産業者を見つけることが重要なのです。



不動産会社との媒介契約締結

売り出し価格と不動産業者を決めたら、次は媒介契約というものを不動産業者と締結します。

媒介契約とは、不動産会社に売り出しを依頼し、買主を仲介してもらうための契約で、媒介契約には3種類あります。

必ずしも査定を依頼した不動産会社に依頼しなくても構いませんが、普通は査定依頼した不動産会社になるでしょう。

3種類の媒介契約は、それぞれに次のような特徴を持ちます。

  1. 専属専任媒介契約:販売活動のすべてを特定の不動産会社に依頼

  2. 専任媒介契約:販売活動を特定の不動産会社に依頼して自分でも販売可能

  3. 一般媒介契約:複数の不動産会社に販売活動を依頼して自分でも販売可能


一見すると、複数の不動産会社に競合させる一般媒介契約が優れているように思えますが、一概には言えず、不動産会社も場合によっては、一般媒介契約を嫌がります。

媒介契約は売れるまで続くものではなく、原則として3ヶ月間で更新していく契約であるため、不動産会社に不満があれば更新せずに変えることができます。

最初は、専属専任または専任で媒介契約を結んでも、任せて売れなければ不動産会社を変えるか、一般媒介契約に変更して複数契約するなど対策していきます。

私が自身のお客さんにお勧めしているのは、お客さん(売主さん)のポジションを拘束する専任や専属専任ではなく、一般媒介をお勧めしています。

売主さんとの信頼関係があれば、一般でも専任でもほとんど関係ないからです。

中には専任契約でなければいけない売却活動もあるので、その辺は相手先に十分確認し、適当ではなく信頼できる業者へ依頼しましょう。

不動産会社による営業活動


売り出し価格が決めて媒介契約すると、不動産会社による営業活動が始まります。

あとは不動産屋に任せて、吉報を待つばかりです。

不動産会社の営業活動は色々ありますが、概ね次のような活動です。

  • 近隣への紹介

  • 広告(チラシ)活動

  • 自社の顧客への紹介

  • 自社ネットワークやHPでの掲載

  • 不動産情報誌への掲載

  • レインズ(指定流通機構)への登録


  • レインズというのは全国規模の不動産流通システムで、他の不動産会社からも売り出されている不動産を参照することができるようになっています。

    つまり、買主を他の不動産会社からも紹介してもらえる便利なシステムで、売主にとっては全国的に売られるのと同義なので、大きな意味を持ちます。

    ところが、媒介契約をした不動産会社にしてみれば、買主からの仲介手数料を他社に奪われるリスクから、レインズへ登録せずに自社で買主を見つけようとします。

    しかし、売主にとって広く流通させる利益を失わせる結果になるため、専属専任媒介契約と専任媒介契約には、契約後一定期間でレインズへの登録義務があります。

    ※現実的には登録されていない事の方が、私の経験上多いです。
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    購入希望者への紹介・案内

    土地だけなら勝手に見てもらえばよいですが、家の場合は購入希望者が事前に家を見に来るのが普通で、これを案内や内見と呼びます。

    賃貸では空の状態で見てもらうのが一般的ですが、売買の場合は現在住んでいる状態でも行われ、その場合は家族の誰かが対応します。

    案内は、購入希望者と不動産会社の担当者(買主側の仲介業者が別ならそれぞれ)が立ち会い、購入希望者の質問に答えながら現況をみてもらいます。

    この後買主が物件について気に入れば、価格交渉する可能性があり、売主としては家のアピールができる最高のチャンスでもあります。

    案内無くして成約なし!

    また、家を売ると決めたら、汚さないように注意しなければならず、何度も内見に来たのに続けて話が流れると、精神的にもダメージを受けます。

    案内は事前に不動産会社からアポがありますから、なるべくきれいにして対応しましょう。

    案内日に不在でも、不動産会社に鍵を預けて対応してもらうこともできます。

    売主がいた方が、購入希望者の細かい質問に答えられて好ましいですが、外せない用事があるなら仕方ありません。

    用事があるからと案内を断ると、買主を逃してしまう可能性も考えましょう。

    実際に縁とタイミングを重視する方も結構おられるのです。

    既に住んでいない場合は、不動産業者へ鍵を預け、いつ何時でも家の中を案内できるように対応してもらいましょう。

    私は他の営業マンが休む、お盆に案内をし、毎年契約に至っていた事があるくらいですので、買主側のタイミングっていうのも重要な要素なのです。

    買主と売買価格の交渉


    不動産会社へ買主(この時点では購入希望者)から打診があると、不動産屋から連絡が入ります。

    多くの場合は、購入希望価格が売り出し価格と離れており、交渉での調整になります。

    売主と買主の利益は反しますので、売主はより高く、買主はより安く交渉していきます。

    どうしても折り合う価格が見出せなければ、交渉は決裂してまた新たな買主が現れるのを待ちます。

    ただ、売り出し価格という上限額を提示してしまっている売主は、基本的に値下げ以外の交渉はできない立場です。

    価格交渉で売り出し価格よりも上がるという現象は、どうしても買いたい買主が複数現れた場合くらいで、そのようなケースは限られます。

    なので先に述べたように、売り出し価格の設定は、その後の価格交渉も踏まえて決めなくてはならず、ほぼ売り出し価格では売れないと考えておくべきです。

    それほど売り出し価格のの決定は重要で、査定価格も真剣に確認する必要があります。

    売買契約の締結

    買主との交渉を経て売買価格が決まれば、いよいよ売買契約の締結に進みます。

    契約行為は当事者の合意さえあれば成立するので、売買契約は必ずしも書面でなくても問題ないですが、大きな金額が動く不動産では書面での取り交わしが普通です。

    売買契約書は不動産会社が作成し、内容を相互に確認して署名押印していく流れです。

    売買契約書を取り交わすと、お互いに法律的な義務が発生するので、契約違反にならないように努力しなくてはなりません。

    手付金について


    売買契約によって、買主から売主へある程度まとまった手付金が支払われます。

    この手付金は売却代金の一部ではなく、解約手付といって、解約しないための保証金のような意味しかないですが、解約がなければ最終的には売却代金の一部として精算されます。

    一般的には、手付金の額を売買価格の1割程度と言われています。

    どちらかが解約を申し出るとき、相手に手付金を支払う方法が用いられるので、手付金が少なすぎると解約しやすくなってしまうからです。

    買主からの解約:売主に支払った手付金を放棄

    売主からの解約:買主から受け取った手付金を倍返し

    このように、解約する側が手付金と同額を失うようになっており、あまりにも高額な手付金は、お互いのリスクを高めると同時に安すぎても解約リスクがあります。

    そのため、売買価格の1割から2割程度までが、妥当な手付金とされています。

    所有権移転の時期

    売買契約をしても、すぐに決済されるかどうかは契約の内容によります。

    売主・買主の双方の都合を考慮し、決済日を定めて売買契約されます(通常は多少の前後があっても良い無いようになっています)。

    ほとんどの場合、ローンで購入する為、金融機関の審査と手続きに時間を要します。

    ローンを利用する買主には、1~2ヶ月程度は期間を必要とするので、最低限それくらいの期間はかかります。

    また、売主が居住している中古住宅の場合ですと、引っ越しの作業が発生するので、当然その時間も必要です。

    所有権移転登記と残金決済


    不動産取引では、余程の少額でない限り、決済を振込による確認で行うので、多額の現金を持ち歩くことはありません。

    ほとんどの場合が金融機関にて行われます。

    売買代金の授受以外にも、所有権を売主から買主に移転させる登記手続きを必要とし、どちらかを先にしてしまうと詐欺ができてしまう性質から、所有権移転登記は決済と同時に行うことが通常です。

    その為、その場には代金の授受と登記を同時に行うため、信頼できる第三者であり、登記手続きを依頼できる司法書士と、売主・買主・不動産業者立ち合いの元、行う事が一般的です。

    この際に抵当権や差押えなどの、買主の権利を阻害するような権利が登記されている場合は、同時に抹消してしまう(もしくは事前に抹消しておく)ので、その抹消の確認作業も、司法書士によって行われます。

    また、買主が住宅ローンを組む場合は、抵当権の設定登記も同時に行います。

    どの登記も、全ての必要書類は決済の場でそろえられ、司法書士が確認します。

    司法書士の確認作業と書類が整えば、残金の支払いを行い、登記名義の移転とお金の支払いを同時に行う事になります。

    売買代金以外の費用

    売買代金の決済が終わると、続いて諸費用の精算を行います。

    1. 固定資産税・都市計画税などの精算
    2. 固定資産税は売買しても支払義務者は変わらず、1月1日時点での所有者が支払う税金なので、売主が支払わなくてはなりません。

      所有権の移転日以降に相当する金額が、買主から売主に渡されます。


    3. 不動産会社への仲介手数料
    4. 不動産会社は売買契約が成立した時点で、仲介手数料の請求権が発生するので、白紙解約になった場合は基本的に不要です。

      手付金の方が仲介手数料よりも多いのが通常ですから、仲介手数料の支払いに困ることはないとしても、売買契約で半分、決済後に半分という形態も多くあります。


    5. 司法書士への報酬
    6. その他費用
    7. その他、実際に作業にかかった費用などの精算もこの時に行われることが多いです。
      ex.農地転用の費用・測量費用・工事費用等

    買主への引渡し


    決済が終わると(厳密には所有権移転登記が終わると)、その土地や家は買主のものになります。

    土地の場合は、そこに売主の所有物がないことを事前に確認しておくだけで事足りますが、家の場合は事前に引っ越しを済ませ、売買契約で定められた必要な修繕等があれば、すべて完了しておかなくてはなりません。

    ただし、事前に引渡しの猶予を定めている場合はその限りではありませんし、決算後に売主側で解体を行う契約なども考えられます。

    いずれにしても、決算日には買主の物になることが前提なので、何らかの事情でそうできないのであれば、事前に話をつけておかなければトラブルとなるので注意が必要です。

    通常の方法であれば、事前に引き渡せるまでの準備を済ませ、決算日当日は鍵を買主に渡し、引き渡しは終了です。
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    注意が必要な農地の場合の売買


    農地の売買の注意点としては
    1. 都道府県の許可・届け出が必要

    2. 測量・分筆などの行為が必要な場合がある

    3. 開発許可が必要な場合がある

    4. 造成工事は誰がするのか?

    といった点が挙げられます。

    都道府県の許可・届け出

    土地の売買の場合、農地については特に注意が必要で、行政の許可や届け出によって所有権の移転が認められます。

    農地を売る場合の注意点はこちらも参考にして下さい。


    農地は食料の自給という大きな目的を持つことから、農地法という法律で売買が制限されています。

    都道府県知事の許可がないと、所有権の移転登記が受け付けてもらえませんので、農地の転用許可申請や届け出については、行政書士に依頼するのが賢明でしょう。

    農地を売買する際は、許可を前提とする売買契約を締結(停止条件付売買契約と言います)してから都道府県への許可申請になり、農地転用の許可が下りなければ、白紙解約となる売買契約を締結するのが正解です。

    また、許可の場合はその申請から許可については一定の時間が必要となります。

    地域によって異なりますが、愛媛県内であれば申請の受け付けは毎月1度で、許可は翌月の末です。

    つまり場合によっては3か月程期間を要するので、期間についても確認が必要です。

    測量・分筆などの行為が必要な場合がある

    農地は面積が広い場合がほとんどです。

    一人の個人が農地を農地利用以外の目的で、購入する際には面積の制限が農地法で定められており、通常は測量や分筆といった行為が必要になります。

    この測量や分筆と言った行為は、土地家屋調査士というプロに依頼します。

    費用が掛かりますので、だれが支払い、いくらくらい必要なのかは確認しておきましょう。

    開発許可が必要な場合がある

    行政によって面積の定めが違いますが、新居浜市の場合は1,000㎡以上の場合の区画形質の変更をする場合は、開発許可という許可が必要です。

    この開発許可は専門の設計士や行政書士が申請を行います。

    面積の要件だけではなく、道路幅や緑地の設置、消防設備の設置など、大変細かい規定をクリアしなければいけません。

    当然ながら費用が発生しますし、申請人の条件などもあるので、プロに相談が必要です。(不動産屋がしてくれます)

    造成工事は誰がするのか?

    農地の場合は、境界擁壁や給水・排水設備などの造成工事が必要です。

    売買契約の内容で、売主が造成工事をするのか、買主が造成工事をするのか、ケースバイケースなので、工事の方法や金額について確認しておく必要があります。

    造成工事は土木屋さんに依頼するのが普通ですが、お勧めは民間の造成工事を数多くこなしている土木屋さんです。

    公共工事しかしたことが無い土木屋さんは、実務的に失敗しかしたことがありませんので、特別な事情が無い限りお勧めはしません。


    農地の売買については関係法規をクリアするのは当然のこと、作業の内容も増えますし、それだけ時間もかかります。

    不動産業者のしっかりとした調査を踏まえて、方向性を確認しておくことが必要です。


    まとめ


    家や土地の売却は、その不動産を現金化する為の手続きと言ってよいでしょう。

    不動産の売買は日用品のように手軽には行えず、買主が見つかるまでに数ヶ月から数年、買主が見つかっても決済までに時間がかかってしまいます。

    また、場合によっては測量や境界確認なども必要になり、宅地はもちろんのこと、行政の許可が必要な農地ではなおさら時間がかかるので、時間と労力のかかる行為であると考えておいた方が無難です。

    作業が多ければ多いほど、あなたの苦労や時間がかかるので、正確かつ適切なアドバイザーと、誠実な実務に長けた不動産業者を見つけるようにしましょう。