不動産屋の物件案内にはそれなりに考えられた手口があります。

この手口が悪いとは言いませんが、理に叶った方法であり、お客さんの決断を促すに当たっては有効な手法です。

不動産屋が使うと手口ですが、一般的に言い換えると手法です。

今回はその手口についてお伝えします。

選択のパラドックスという理論

心理学や流通学を学んだ方であれば、ご存知かもしれませんが、「選択のパラドックス」という言葉をご存知でしょうか?

人は選択肢を多く見せられるほど得した気分になるが、それと同時に、選択を困難に感じ、結果的に満足度が低くなるという現象を指す言葉です。

この「選択のパラドックス」は、コロンビア大学ビジネススクールの、シーナ・アイエンガー教授が自身の書籍「選択の科学」で提唱した言葉です。

アイエンガー教授は興味深い、ある実験を行っています。

それは、6種類のジャムを並べたテーブルと、24種類のジャムを並べたテーブルのふたつを用意し、それぞれのテーブルでジャムの試食と販売をおこなうとどうなるか?というもの。

6種類のジャムを並べたテーブルと、24種類のジャムを並べたテーブルのどちらのテーブルも、試食をした人の人数は同じでした。

むしろ、24種類のジャムのテーブルのほうが、試食をしていた人たちは楽しそうに見えた。

けれど、最終的にジャムを購入した人の割合を見ると、6種類のジャムを並べたテーブルでは30%の人がジャムを購入し、24種類のジャムを並べたテーブルでは3%の人しかジャムを購入しませんでした。

なんと10倍もの差が生まれたのです。

注意
「えええ!?なんで、そんな結果になるの!?」

普通なら、24種類のジャムのあるテーブルのほうが、ジャムを衝動買いしちゃいそうですが・・・。

人間て不思議な生き物です。

情報はできるだけたくさん欲しい」と思いながらも、実際に選択行動をとる際には、多すぎる情報が選択を困難にし満足度を下げてしまうのです。

選択のパラドックスを利用した不動産屋の手口

不動産屋が物件の案内をする際には、選択のパラドックスを利用した手口を用います。

私が修業時代に何度も、文字通り体に叩き込まれた手口です。

まず物件を4つ用意します。

1つは当然、売りたい物件です。

そして2つは売りたい物件よりも、条件が悪い物件です。

残りの1つが普通のそこそこの、可もなく不可もなくという物件です。

そして案内の順番も決まっています。

売りたい物件は必ず2番目に見せます。

  1. ダメな物件

  2. 売りたい物件

  3. 普通の物件

  4. ダメな物件

基本的にはこの順番で案内する事になります。

売りたい物件以外は、移動の距離であったり、立地の状況で入れ替えても大丈夫です。

なぜ4つの物件なのか?なぜこの順番なのか?

その理由が選択のパラドックスにあります。

5つ以上の物件を見せても迷いが生じるだけで、決断に至る可能性が低くなるのです。

そして、最初にダメな物件を見せて、次に良い(売りたい)物件を見せることで、より売りたい物件がイイ物件に感じます。

その後の物件も普通であったり、ダメであったりするので、お客さんの心は完全に、2番目の物件が一番良い物件になっているのです。

勿論、2番目の段階でテストクロージングをかけるのは当たり前ですが、後ろに程度が落ちる物件を見せることで、より決断しやすく導くのです。

人間の心理を利用した、有効な不動産屋の物件案内の手口です。
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不動産屋手口のメリットとデメリット

この物件案内の手口のメリットは、決断しやすい、決断しやすくなる、と言う事です。

不動産の物件を見過ぎると、どれもが均一の物件に見えやすくなり、余程のインパクトが無ければ決断しにくい心理状態に陥りやすいです。

実際に2年以上物件を探している人は、物件のデメリットにばかり目についてしまい、メリットの部分が見えにくくなっている方が多いです。

そうなると結果購入した物件は、我々プロから見ると、「え、なんでこの物件なの?」という条件が落ちた物件を妥協で購入されているケースがほとんどです。

男性で例えると、桐谷美玲の様な女性と結婚したくてずっと探していたが、自分の現実を悟り、森三中の大島の様な女性と結婚した、みたいな感じです。

女性でいうと、福山正治の様な男性を探していたが、あきらめて、目の前のガリガリガリクソンと結婚してしまった・・・みたいな感じです。(ごめんなさい、差別する意図はないのですが、わかりやすさを・・・大島さんとガリクソんを好きな方には申し訳ありません。)


デメリットについては、不動産屋の手の上で踊らされている可能性があると言う事です。

期限があったり、学校の関係であったり、お客さんの都合を見越したうえで、適当な、「不動産屋が売りたい」物件を押し付けられた可能性があるのです。

私のように良心的な営業マンであれば、今存在する物件の中で一番良い物件を用意しますが、そうでない悪い不動産屋も存在します。

実際に以前の会社の上司には、手のひらの上で転がすポーズを得意げにやっていましたし、「転がされずに転がせ!」と言われたものです。

一概に全部が悪いわけではないですが、完全にハメられている事もあると言う事です。

デメリットについては理解したうえで、他に物件が無い状況の確認が取れれば、決断するのも良いかもしれません。